| 26.02.2009
Como a paulista Carla Sarni está superando o desafio de obter escala num setor em que o próprio empreendedor costuma fazer tudo sozinho - o de consultórios para serviços odontológicos
Germano Luders
Carla Renata Sarni - "Como temos escala, conseguimos ser mais competitivos do que costumam ser os consultórios tradicionais"
Carla Renata Sarni, hoje com 35 anos, ainda era uma jovem recém-formada quando percebeu os obstáculos para o crescimento que existiam na profissão. A maioria de seus colegas, sozinhos ou em grupo, mas quase sempre em pequenos consultórios, passava longe do caminho mais curto para impulsionar um pequeno ou médio negócio - aquele que leva aos ganhos que podem surgir com o aumento de escala. Dessa constatação nasceu a Sorridents, rede de serviços odontológicos criada por Carla e pelo marido, Cléber de Souza, de 32 anos, também dentista. No ano passado, a empresa faturou 65 milhões de reais, mais do que o dobro de 2007, e deve crescer 30% em 2009.
Fundada há 14 anos, a Sorridents conta com 103 clínicas, entre próprias e franqueadas, que atendem diariamente mais de 2 000 pacientes - volume que dá a Carla um poder de negociação muito maior do que se ela trabalhasse isoladamente. "Como adquirimos materiais e aparelhos em grande quantidade, conseguimos descontos dos fabricantes", diz Carla. "Por isso, somos mais competitivos que um consultório tradicional."
Parte dessas vantagens é repassada para os preços, que podem ser entre 30% e 40% mais baixos do que os de mercado, dependendo da complexidade do tratamento. Numa negociação recente, por exemplo, o custo das resinas para restauração fornecidas pela 3M caiu 30%. No caso das cadeiras de dentista, o desconto do fabricante para a Sorridents chega a 40% em relação ao preço cobrado de um consultório comum.
Diferentemente da maioria de seus pares, Carla sempre teve faro comercial aguçado. Ela credita essa habilidade à necessidade. Para conseguir pagar o curso de odontologia na Universidade de Alfenas, no interior de Minas Gerais, Carla vendia roupas em repúblicas estudantis à noite e água na porta da faculdade na época de vestibular. "Minha família não tinha como me manter em outra cidade e eu tive de me virar", diz ela. "Isso ajudou a ampliar minha visão de negócios, já que os cursos de odontologia não davam essa formação."
O crescimento da Sorridents deve-se em boa parte ao fato de que Carla e o marido conseguiram ver na odontologia uma atividade que pode ser rentável como outra qualquer. "Eles simplesmente aplicaram na profissão o modelo tradicional de franquia, que permite ganhar escala", diz o consultor Márcio Iavelberg, da Blue Numbers, especializada em pequenas e médias empresas. "É raro encontrar essa visão empresarial entre os profissionais de saúde, que muitas vezes têm dificuldades para administrar o básico em seus próprios consultórios."
Carla conheceu o marido em 1994, pouco depois de ter acabado a faculdade. Nessa época, ela havia voltado para São Paulo, onde conseguira uma vaga como dentista terceirizada num consultório de um bairro operário. "Em seis meses conquistei uma boa clientela, comprei o consultório e passei a trabalhar em parceria com uma colega, que hoje está na Sorridents", afirma. Souza era sargento do Exército e foi incentivado pela então namorada a mudar de área e virar dentista. Ele topou o desafio, conseguiu o diploma e se especializou em gestão. "Fui o responsável pela implantação do nosso software de gestão e criei a franqueadora da marca Sorridents", diz ele.
No início, a Sorridents só aceitava dentistas como franqueados, mas hoje qualquer empresário pode ser dono de um ponto credenciado pela marca e contratar os profissionais habilitados - a matriz dá o treinamento específico para a administração da clínica. Do total de empreendedores, 20% nunca sentaram nos bancos de uma faculdade de odontologia. É o caso do administrador de empresas paulista Wendel Oliveira dos Santos, que há dois anos montou uma unidade com oito consultórios no bairro do Morumbi, na zona sul de São Paulo. "Como não sou dentista, entrei sem saber muito bem onde estava pisando", diz ele. "Duas coisas me atraíram na Sorridents. A primeira foi ser um negócio na área de saúde, que é uma necessidade básica. A outra foi ser uma franquia, o que significava que o sistema já havia sido testado, com resultados aparentes."
Um dos desafios do casal é levar adiante a nacionalização da marca. Hoje a Sorridents está presente em sete estados - São Paulo, Rio de Janeiro, Espírito Santo, Pernambuco, Ceará, Pará e Rondônia. "Queremos ter clínicas em todas as capitais do país", diz Carla. Cada clínica possui, no mínimo, quatro consultórios, e o investimento inicial, contabilizando taxas, equipamentos e insumos odontológicos, fica em 250 000 reais. No caso de clínicas com oito consultórios, o valor sobe para 350 000 reais. "O retorno financeiro ocorre num prazo de 24 a 36 meses, mas várias unidades, como a do bairro de São Mateus, na periferia de São Paulo, já conseguiram pagar o investimento em oito meses", diz Souza.
